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[分享] 冷门地段75平米的店如何做到日营业额过万

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发表于 2017-5-21 09:09:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
周边没有写字楼、没有居民区不说,过去这里还是一个尾货城。

整个商场里,一半以上的位置都是空的,常年属于招租状态;

平时商场的客流量就只有6000人,有些餐厅甚至在饭点都只有一两桌的上座率。

这里,绝对称的上是冷铺中的战斗机。

可是,位置不好就该怨天尤人活该等死吗?当然不。

在北京就有一个叫做王星的人,就是在这样的冷铺里开出了一家75平米的新派成都小吃店。

在别人家都没有客源的情况下,他却能做到在工作日日流水6500元,周末一万多,其中10%的业绩贡献率还都来自餐饮同行,是各大餐饮考察团来北京必去的一个地方。

到底他是如何在冷铺中获客的?又是如何通过差异化经营做到日流水10000的?

因为和许多餐饮培训、定位机构只有理论不同,王星懂餐饮,给出的又都是具体的落地实操方法,很快他就在这个行业里小有名气,所以西贝莜面村早期、花家怡园、乐凯撒披萨都是他一手诊断的。

可,即便小有成就、也接过上百个项目,但没有做店经验依然成了他不能言说的痛,依然避免不了被人当成“专家”,甚至有些老板还会仗着自己有做店经验,就对王星给出的落地建议放慢执行或者干脆按照自己的意图执行。

这让王星十分苦恼,所以,为了能够证明专业选手也能开好餐厅,也能把自己15年的餐饮经验有一个用武之地,王星在今年开出了属于自己的第一家门店。


不计“成本”的商业模式都是耍流氓

这些年,在餐饮咨询策划的过程中,王星最常听见餐饮老板描述最多的词就是“我家产品好吃,我用的是最好的食材……”

说了一堆,最后却来了一句“可是我的餐厅不赚钱”。

每当听到这样的言论,王星都是哭笑不得,他说:“很多小餐馆、新起步的创业者容易被品牌企业的宣传带入坑里,好食材对初期创业者来说本身就是一个陷阱。

品牌企业宣扬用好食材,是因为他们得到了品牌溢价所带来的红利,他们在房租、食材成本上都有优势,所以他们要用好食材,他们创业初期就用好食材了吗?不一定

但对于一个刚做餐饮的人来说,一旦他的思维都是好食材思维,那么他会被巨大的成本压力所拖垮,所以对于初期创业者的建议是食材用的比竞争对手稍微好一点就好。

就拿蓉城老麻来说,我的店在西红门,我当然知道这一片最好的商圈是荟聚,知名餐饮连锁企业都往里涌,可是那里的租金太高,但我所处的商圈虽然客流不多,但是租金低,每天300元,员工工资也是能算出来的,每天500元(5个人),加上福利和30%的食材成本,1520元就是我的盈亏平衡点,按照人均25——30计算,只要每日进店超过55人以上就不赔,即便商圈每日的客流量只有6000人,按照5%的餐饮捕捉率来算也有300人,所以我们只要想办法吸引300人进店就可以很好的活下去。”

四步,让他在冷铺里开出最赚钱的小吃店

虽然,在房租上王星没有太大的压力了,但如果不去悉心经营本金照样也是回不来的,于是擅长餐饮策划的王星就通过以下四步,在冷铺里开出了最赚钱的成都小吃店:

一、
打九折,周一到周五抓商场内部工作人员

在商场里,工作日整个商场里的人流量每天都不过6000人,来吃饭的更是寥寥无几,所有的商家都绞尽脑汁的想让顾客来自己的店里吃饭,甚至有些餐厅老板让员工跑出去1公里以外去发传单。

王星却觉得这种获客方式的效果不会太好,做营销一定不能舍近求远,连邻居都没服务好,都没获得好口碑,就甭指望外边的人买你的单了,要先从商场内部下手。

所以,当别人都出去发传单的时候,他选择卖给商场内部的人,通过调查他了解到楼上是一个大型餐厅仅员工就有400多人,同一层的金百万也有40多个员工,再加上其它楼层的导购员,在商场内部工作人员就有1000多人。


这些人同样也都是需要吃饭的,如果能在周一到周五的时候让其中100个内部员工进店消费,那么都很赚,周六日因为内部有电影院、KTV外部客流多,走自然流量就可以,所以王星明白先抓内部。

为了能够让更多的内部工作人员能够进店消费,凡是在周一到周五进店消费的商场内部员工来店王星都给打9折,所以即便是在工作日他的蓉城老麻也能突破6500元。

二、
无服务、无菜单,节省30%人工

客源有了,接下来就是不断的优化自己内部的问题了。

传统的成都本地小吃多以档口的形式进行售卖,外地的成都小吃多以餐馆的形式进行经营,在王星看来两种方式也都很好,但却费人工,所以做蓉城老麻必须优化动线。

放眼望去,谁在动线设计方面谁做的比较好呢?

在王星看来首当其冲是食堂。

不管是哪个城市、哪个单位的食堂,一到饭点少则上百人、上千人,多则上万人的高就餐量,可是你却很难看到员工因为人多而出现手忙脚乱的情况,反而是几个阿姨就能气定神闲的就把饭给你打了,这么轻松的背后,是因为动线设计的好。

所以在动线设计上他借鉴了食堂的模式,以明档的形式展示菜品,顾客自助拿餐盘选餐,依照餐品摆放顺序依次选择,整个过程中没有服务员服务,没有菜单,完全自助选择。

因为是这样的动线设计,餐厅里不再有纸质菜单,前厅也不需要服务员,前厅至少节省了2~3个人工,在后厨方面没有大厨,也没有砧板,整个店里5个人就可以忙的开了。

不要小看这小小动线上的优化,和其它同等面积的快餐厅来比,至少节省了30%的人工,而且完全自助的模式,顾客也就没有了情绪上的计较,在满意度上也会更高一些。

三、
用灯光吸引客流,装修首要考虑功能性

传统的成都小吃,多以古朴、传统的装修形象示人,但蓉城老麻门店形象却与传统成都小吃店形象相差十万八千里,满眼的蒂芙尼蓝、绿植,置身其中有种在咖啡店里吃成都小吃的错觉。

过去,在王星的店没开之前,客流都涌向了同一层的美食城,但店开业了以后,顾客看到了颜值高,产品又丰富,人均只是贵上几块钱,他没有不选择的道理。


王星说:“做餐厅还是不能被颜值蒙蔽了,颜值只是一方面,很多餐厅花上几百万装修,最后却收不回装修的钱,装修首先要考虑的还是它的功能属性,把钱花到刀刃上,有两方面我是舍得投入的。

第一个是买灯

比如说我们的小吃店装修一共花了11万左右,我却用1万元去买灯,很多餐饮同行看到这肯定会想,疯了吗?花那么多钱买灯干什么?

但只要你细心观察在生意不算太好的门店走上一圈,你就会发现它们多半都会存在一个问题:即便是营业时间,灯光都很暗。

这种暗,让人形成了压抑感,所以很多顾客不进你店不是因为你出品不好,而是被灯光打败,所以了解到这一事实以后,无论在围栏、室内、甚至连绿植瓶里我都加了光源,但这个钱真的不白花,美女在我们店里拍照也更好看了。

第二个是餐具

很多人在产品上注重品质,但却忽略了器皿上也要讲品质,因为和顾客在用餐过程中发生过互动的是产品和器皿,一个好的器皿是能在品质上加分的,比如我们一个吃小面的碗,都要70块钱一个,试想一下在一个小吃店里使用70元钱一个碗来吃十几块钱的小面是什么感觉。


四、
用冷锅串提高客单价,产品上做加法

在产品上王星并没有做太多的尝试和改良,而是尊重两个选品前提:根据客群搭配产品,不少也不多,来的人都有的吃,另外一个就是能傻瓜式操作,现有的人员能够进行操作。

为了能节顾客选餐时间,在整个电子屏幕上王星做了引导设计,比如屏幕上清晰的告诉抄手是这里的大当家,销量最高,小面是二当家,酸辣粉是三当家……

再也不用服务员去推销,顾客自己选择就好。


此外,小吃类的东西并不是高客单价的产品,比如说小面贵点的也不过20,最便宜的才10块,为了提高客单价最近王星引入了成都的冷锅串串,这种单品的特性是适合夏天吃,毛利高,素的2.5元,荤的可以达到6元,这样一来蓉城老麻的客单价就从过去的15~20元左右提高到25~30元,大大的增加了收入。


小结:

王星的案例告诉我们,世界上没有绝对的冷铺,你眼中的冷铺很可能是别人手心上的金矿,位置不好的时候不要怨天尤人,而是要去寻找撕裂口,并重视成本核算。

就如王星朋友圈里发的一样:“未来不是资本的竞争,也不是先进设备的竞争,也不是技术的竞争,而是思维模式的竞争。

今天已然不再是谁都可以做餐饮的时代了,而是资源垄断型、三高型,从进入一刻就进入了红海厮杀领域,如果定位不清晰,成本控制不了,价格不合理,运营流程不合理,那么企业就不会盈利,就算你付出再多辛苦也没人心疼你。”

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