第9课把一座城市里最好的餐厅变成你的私人俱乐部

　　乡村俱乐部和商业俱乐部都有严格的会员制度和自己的饮食、运动用具，它们的出现只有一个原因：想创造一种让做生意变得更加容易的氛围。让我们设想一下你正在外地的某座城市招待客户，但你在这里不属于任何一家俱乐部。那么，你怎样在一个没有人认识你的地方获得俱乐部会员那样的体面感，并营造俱乐部那样的惬意氛围呢？

　　很容易。

　　当然，最好的办法是求助于你在这座城市的某个朋友。你可以请求利用他的俱乐部会员身份，用他的名字签账单。这明显是强人所难，但如果有朋友愿意让你这样做，你就该这样做。

　　如果没有这样的朋友，那就选择这座城市里最好的餐厅。你要亲自打电话给餐厅老板，告诉他你从外地来，要宴请你的最佳客户之一，而且“我们一定要订到一张桌子”。描述你的外表，告诉老板你希望侍者在欢迎你的时候叫出你的名字。对他说你想要一张符合三个条件的桌子：不靠近进进出出的厨房门，不靠近公共汽车站牌，不在拥挤的出入区。让老板知道你希望他派最好的侍者接待你们。不要菜单，只需报出当天的三四道最好的菜。把你的信用卡号告诉老板。让他加20％的侍者小费到账单里，但不要在桌旁呈上账单。把你的办公室电话号码告诉老板，让他在安排好之后通知你。如果有必要的话，提前上门把账单签了。

　　吃完饭后，轻松地说句“走吧”，让你的客户自己去琢磨你是什么时候买的单，仔细观察他脸上的诧异表情。

　　事前计划让你实现了两个重要目标：第一，你不用当场签账单或付现金，避开了这种对你的客户来说非常尴尬的场面；第二，你已经把这座城市最好的餐厅变成了你的私人俱乐部。

第10课成功人士都是写信高手
《与鲨鱼一起游泳——最切实可行的69个商业智慧》(美)哈维?麦凯

　　你总是从同一个推销员那里买汽车、鞋子或任何产品吗？当然不是。

　　现在，买一辆新车要花3万美元以上，这对任何人来说都是一个重大的消费决策。我每过几年就会买一辆车，但从未有一个汽车推销员（或任何产品的推销员）在我买了他的产品之后还联系过我。没有感谢信，没有通知我“我们刚进了一批新货”的信。什么也没有。

　　但我认识的许多成功人士都经常写信。比如南卡罗来纳大学橄榄球队教练卢·霍尔茨，一家顶尖广告公司的董事长帕特·法伦（PatFallon），以及创建了全美最成功的经纪人公司之一的惠洛克·惠特尼（WheelockWhitney）。他们都是写信高手。“我想让您知道我是多么高兴与您会面/多么喜欢您的礼物/多么感谢您的盛情款待”；“对您获得新融资/对您喜迁新居/对您建立工厂/对您迎娶佳人/对您的孩子在网球比赛中的出色表现等表示衷心的祝贺”；“我想您可能会对信封/高尔夫球赛/网球赛/营销研讨会等有兴趣”。

　　信是他们亲手写的，邮票是他们亲手贴上去的，而且所有信件都会在相关事情发生、相关消息被宣布或两人会面的当天发出去。写这样的信用不了几分钟。这完全是认可和礼貌的问题，因为这意味着记住别人的名字并以个人身份对那些与你合作的人表示关心。这就是霍尔茨、法伦和惠特尼获得成功（以及我从未从同一个推销员那里买过两辆车）的重要原因之一。

　　就算你只是个新手，你也应该养成这种习惯。我认识的一个女孩从布朗大学毕业后很想进入广告业，但对她来说，得到麦迪逊大道上的一份工作，就像一个年轻女演员在麦迪逊大道以西的百老汇立住脚一样难。几个月内，她屡屡碰壁，甚至对爽健（Dr.Scholl，英国百年品牌）的足部护理药物产生了依赖。后来，她在一次面试中表现出色，面试官似乎也对她非常满意。这在以前也发生过，所以她并没有盲目乐观。她回到住处，写了一封感谢信，并在当天亲手把信交给了那位有可能成为她老板的人。结果呢？她得到了那份工作。后来她才知道，让她在激烈的竞争中胜出的正是那封信。

第11课让卖给你东西的人也来买你的产品

　　每一本商业著作都会给你讲80/20法则：80％的生意来自20％的客户。

　　每一本商业著作都会告诉你，为了得到更多的生意和更多的潜在客户，你应该在这20％的客户身上下足工夫。

　　这是个很好的建议。

　　但这个等式还说明了什么问题？如果说20％的客户相当于80％的生意，那么当你的角色是客户而不是推销员的时候，你也把80％的采购订单给了你20％的供应商。

　　看看你的供应商名单，难道这些靠你谋生的人不该成为商机和潜在客户的重要来源吗？

　　我的供应商也得从某个人那里买信封。这个人就是我。

第12课世界上最美妙的声音是别人叫出你名字的声音

　　如果你问一群企业家世界上最美妙的声音是什么，他们会告诉你那是新铸硬币的清脆碰撞声，或某个竞争者身躯倒地的沉闷巨响。

　　问任何一个推销员同样的问题，他们会告诉你那是其他人说出他们名字的声音。

　　我知道有家私立学校的女校长已经养成了记住学生姓名的习惯，尽管这个学校有上千名学生。对于她没见过的新学生，她会通过看照片记住她们的名字。每个新学年的第一天，当校车把学生们带到校门口，她会直呼其名地欢迎每一个从车上走下来的孩子。想想看，对一个突然进入陌生环境的、胆怯的一年级小学生来说，立刻被一个负责他或她的生活的成年人认出是一种多么大的安慰。对已经交了1.3万美元学费的忧心忡忡的父母亲来说，这当然也是一种莫大的安慰。当他们问孩子们第一天过得怎么样时，他们会发现学校的校长对他们的孩子关怀备至。

　　在这位女校长任职该校的12年里，学生人数翻了一番多，学校搬进了本地区最好的一套豪华新建筑，学校所获捐款也翻了6番。当然，这并不完全是记住学生姓名的结果。但对学校来说，有一位知道自己的推销员角色同教育家角色一样重要的女校长，当然不是一件坏事。

第13课一位推销员卖的不是别的，而是他的时间

　　只知道该做什么事还不够，还要有做这件事的自律性。那位女校长能记住上千名学生的姓名，不是因为她有过人的记忆力。她记名字的方法与在高一时记拉丁文单词没什么两样。那时候，她每天晚上都把自己关在屋里，一遍遍地看她手制的卡片。那不是一边写着“Amo，amas，amat”，另一边写着“我爱，你爱，他爱”的卡片，那是正面带有学生照片、背面带有学生名字的卡片。

　　大多数人都会在9年级的时候放弃这种努力。她没有。

　　让我惊讶的是，有太多的推销员被惰性降服，就好像不用竭尽全力也能做一个称职的推销员一样。

　　我知道有些成功的推销员，他们以前曾是酒鬼、赌徒、吹牛大王或梁上君子……但我从没见过一天早晚坐着不动而获得成功的推销员。

　　我们有各种各样专门对付人类弱点的组织，为什么我们不组织起来对付最危险、代价最沉重、自我杀伤性最大的习惯：浪费时间？其他一些令人恶心的习惯也许不会影响你谋生。但如果你把从朝九到晚五的时间都花在没有意义的事情上，你一定会失败。

　　实际上，一个推销员卖的不是别的，而是他的时间。产品的存在与他没有任何关系；他的个性会在一开始让他得到或失去客户，但如果他不能随时提供好的服务，随时接触客户，他就会失去客户。

　　一个好的推销员在客户的眼中根本就不是个推销员，而是一个值得信赖、不可或缺的顾问，一个辅助性雇员—而且是个由别人付薪水的雇员。

　　销售需要活力和自律。你的客户不在乎你是否拜访他，但你必须在乎。尽管企业会用各种心理学手段激励推销员，如销售竞赛、销售会议和激励培训，但推销员们会想出1001种方法避免付出他们手中的唯一一种肯定会创造成果的财产：时间。

　　为什么？

　　我也想知道。

　　但我知道一个推销员不必非要有第一银行（BankOne）的杰米·戴蒙（JamieDimon）或eBay的梅格·惠特曼（MegWhitman）那样的天赐领导力才能成功。他只需遵守一个简单的规则：制订计划，规定每个工作日拜访多少客户，然后去完成计划。如果你去了10个地方但只见到了一个客户，你只是完成了一次拜访而已。

　　作为推销员，你注意自己的时间应像减肥者计算热量一样，除非你关心的不是你在得到什么，而是你在失去什么。

　　这是唯一一种能确保你获得成功的方法。只要你制订一份合理的工作计划并遵守这个计划，你就能成为鹤立鸡群的推销员。根据我的经验，用这种方法监督自己的推销员给自己安排的任务比他们的销售经理交给他们的任务还要重。这是因为我们了解自己，知道自己的实际能力远超过其他人对我们的期望。

第14课没有目标，就谈不上实现目标

　　设定目标就是为了在长期内最充分地利用时间。它实际上包含三个步骤：

　　?设定目标

　　?制订实现这些目标的计划

　　?注意时间，确保计划的执行

　　1983年，我在日本参加了一系列研讨会，听取了日本的一些顶尖工业企业领导人的演讲。其中有本田、索尼和三菱的最高官员，还有头号大企业松下电器公司88岁高龄的总裁。

　　说服这些人给我们讲话相当不容易，因为日本的等级观念远比我们要强，他们觉得以这样的方式抛头露面是有失身份的事情。

　　如果连发表演讲都被看成粗俗的西方式传统，他们对回答问题是怎么看的就可想而知了。但当那位88岁的头面人物给我们讲话时，他妙语连珠，言真意切。接下来就是观众提问了。

　　问：“总裁先生，您的公司有长期目标吗？”

　　答：“有。”

　　问：“那你们制订了多长时间的计划？”

　　答：“250年。”

　　问：“要执行这些计划，你们需要些什么？”

　　答：“耐心。”

　　这听起来像是个笑话。但如果说这是个笑话，为什么我们每次与他们竞争都一败涂地？每个人和每个企业都要有一套基本目标和信念，但我们之中的大多数人都是那种跟着感觉走的目光短浅者。我们的目标是模糊的，实现目标的计划则根本不存在。

　　微软说它要靠坚持7个核心价值观完成它的使命：

　　?广泛的客户关系网

　　?全球范围内的承诺

　　?卓越

　　?可信赖的电脑技术（trustworthycomputing）

　　?有伟大价值观的优秀人才

　　?创新、不断发展、可信赖的平台领导地位

　　?促使人们创新的平台

　　锦上添花的是领军人物比尔·盖茨的两句至理名言：“最不满意的客户就是你最好的学习对象。”“对任何一种应用于企业的技术来说，用于有效工作的自动化会提高效率是第一个规律，用于无效工作的自动化会进一步降低效率是第二个规律。”

　　在微软，没有什么事情是不现实的。

　　你的个人计划和目标甚至不需要这么复杂。

　　如将你的销售排名提高三级，增加X个客户，把收入提高Y或把总销量提高Z。如果说明确的计划和目标已经使微软成为巨人企业，你为什么不去设定你的目标和制订计划呢？

　　我的一个好朋友给目标下了一个我听到过的最好的定义：“目标就是有时限的梦。”把你的目标写下来—因为唯有如此，你的目标才能成为实质性的目标，你才会有实现目标的动力。

第15课不要放弃，永远也不要放弃

　　记得4分钟跑完1英里（1.6公里）的梦想吗？早在古希腊时期，人类就曾尝试过实现这个目标。事实上，据说希腊人曾让狮子追逐赛跑者，以为这会使他们跑得更快。他们还试过老虎奶—不是你在保健食品店里买的那种东西，而是真正的虎奶。但都不管用。于是他们断定这个目标是不可实现的。而且在数千年的时间里，每个人都相信这个结论。人们认为一个人在4分钟内跑完1英里从生理上说是不可能的。我们的骨骼结构不行，风的阻力太大，人的肺活量不足。理由成千上万。

　　后来，有一个人证明，医生、教练、运动员和无数在他之前尝试过但失败了的人全都是错的。奇迹中的奇迹是，就在罗杰·班尼斯特（RogerBannister）打破神话后的那一年，有37个人实现了同样的壮举，而在接下来的一年里，又有300个人在4分钟内跑完了1英里。

　　几年前，我站在纽约第五大道1英里赛跑的终点线，亲眼目睹一次比赛中的13个赛跑者全部在4分钟内跑完了全程。换句话说，这次比赛的倒数第一名在几十年前会被视为创造奇迹的英雄。

　　这到底是为什么？赛跑训练并没有太大的突破，人类的骨骼结构也不会突然变化，但人们的观念会变。

　　请想象一个石匠：他锤打一块岩石100下也没能打出一个缺口。第101锤下去，石头裂成了两半。你知道这不是最后一锤的作用，而是全部101锤的作用。你能实现你的目标……如果你设定目标的话。谁说你不如竞争对手坚强、聪明、优秀、努力、有能力？他们说你行不行并不重要。唯一重要的是你自己怎么想。在班尼斯特出现之前，我们都相信专家。但班尼斯特相信他自己……于是他改变了整个世界。如果你相信自己，没有什么事情是你做不到的。所以不要放弃，永远也不要放弃。

第16课你永远需要榜样

　　我们不是班尼斯特……我们不必做第一个成功者。就像某位知名政治人物所说：“先驱就是挡箭牌。”

　　在餐饮业，你肯定不想成为某个地点的第一个餐厅老板。在餐厅与这个地点和目标市场协调起来之前，通常会有三四个先行者相继关门大吉。

　　诀窍在于学习班尼斯特而又不做挡箭牌。班尼斯特之后的那些人之所以能在4分钟内跑完1英里，很大程度上是因为他们把班尼斯特看做榜样。是他证明了4分钟跑完1英里是可能的。

　　当班尼斯特实现了这个目标后，其他人受到了鼓舞，做了同样的事情。是谁（什么）在鼓舞你？如果你考虑一下你的行为方式，你可能会发现你的行为方式与你崇拜的某个人有很大关系。你观察这个人，模仿他的言行举止。有时候，为了赢得他的赞赏，你会模仿这个人的整个生活方式。你之所以没有变成一个愤世嫉俗者，只是因为你在14岁的时候发现妈妈和爸爸是不完美的，西蒙和加方克是对的：乔·迪马乔已经走了，永远也不会回来了①。（如果你不知道西蒙和加方克是谁，没关系。总有一天他们也会一去不复返。）

　　你永远需要榜样。班尼斯特和其他任何领域的大明星在变成别人的榜样之前也曾追随他们自己的榜样。他们学习榜样，模仿榜样，与榜样竞争，甚至试图超越榜样。这不会随着孩童时代的结束而结束。他们不断激励自己迎接新的挑战。他们超越了旧榜样，又找到了新榜样。他们超越了自己，又设定了新的目标。要评价自己、找到自信并成就伟业，还有比模仿一个你崇拜的人更好的办法吗？看看镜子。如果你喜欢你的样子，不要忘了你明天早上和明早之后仍想有同样的感觉。

第17课其他人已经绝望，而我仍有梦想

　　如果你生活在纽约这样的城市，你会认为你们在大联盟中占据一席之地是理所应当的。但如果你生活在明尼阿波利斯而不是大苹果①，大联盟球队对你来说就具有非同寻常的意义。失去了球队，你就失去了城市形象。25年前，明尼阿波利斯和圣保罗差一点就失去了明尼苏达双城队和明尼苏达维京人队。

　　问题出在我们的体育场上。它是标准的户外体育场，对我们这个地区来说已经明显过时了。改造体育场不是个好主意。明尼苏达的冬天很漫长，实际上任何户外场馆在橄榄球后半个赛季和棒球赛季的头几个星期内都是不适用的，不管它有多先进。

　　我们得知，如果我们想留住球队，我们必须有一个新体育场。

　　我一生都是个体育迷。我不想再回到木板凳上去支持一支公园垒球队。我也没钱去实现购买一支球队的最终幻想。

　　于是我开始积极参与修建一座价值7500万美元的新体育场的市政项目，并最终成了项目特别工作组的组长。一开始，我觉得修建这座体育场只需花一年时间。结果用了7年。那是艰苦、前景难料、令人沮丧的7年，大多数时间都事事不顺。从我加入项目到汉弗莱大都会球场建成，我一直有个梦。我想成为在新球场抛出第一个球的人—不是市长，不是州长，也不是乔·迪马乔，而是我。这种场景已经在我脑海里出现过上千次了。而最终，我的美梦成真了。

　　美梦成真对我来说已经不是第一次了。我在13岁时就梦想拥有一家工厂，后来实现了；拥有工厂后我又开始梦想拥有本市最大也最有名望的客户，最后也实现了。事实上，在男人们喜欢戴帽子的那个时代，我在我的帽子里面贴了“通用磨坊”（GeneralMills）这几个字，所以每次戴帽子时我都能看到这几个字。这样一来，我绝对不可能忘掉我的目标。

　　我开始明白，幻想成功的那一刻是实现个人目标的最有效的方法之一。

　　在比分持平、比赛还有3秒钟就要结束、6万人在看台上屏住呼吸、3000万人盯着电视屏幕的那一刹那，当一名橄榄球运动员准备踢出决定性的一个定位球时，他便在幻想成功的那一刻。

　　当他开始助跑，他会下意识地作出数百次轻微调整以便将他幻想了无数次的场面变成现实……他从小便在幻想踢出这样的制胜一球。伟大的运动员似乎有一个共同点：预想能力。即便在做出动作的过程中，他们也能提前半秒预见到事情的发生。

　　人的一生往往就离不开憧憬—憧憬自己正处于某种特定状态中，比如健康、事业有成和富有创造力。

　　以集中营幸存者为例。那些没有被集中营里的疾病和饥饿折磨死的人有什么共同特征？我见过一个名叫维克托·弗兰克的人，他就是这个问题的活答案。在纳粹把他关进一座集中营之前，他是维也纳的一名优秀的精神病医生。“今天我能站在这里只有一个原因，”他在一次演讲中说，“让我活下来的是你们。其他人已经绝望，而我仍有梦想。我梦想有一天我会站在这里，告诉你们我弗兰克是如何在纳粹集中营里活下来的。我以前从没来过这里，从没见过你们之中的任何人，也从没在别的地方讲过这些话。但在我的梦里，在我的梦里，我站在你们面前说这些话已经有一千次了。”

　　那就继续梦想吧。

第18课把车顶变成你的活动广告牌

　　你注意过有多少人在一层以上的办公楼里工作吗？

　　你注意过这些人会时不时地向窗外看多少次吗？

　　你应该把你公司的名字和（或）标志漆在卡车顶部。这实际上不会花费多少成本。要是知道广告商们为在某个大城市市场占据一个小小的角落花了多少钱，人们都会瞠目结舌。现在，广告商们肯花钱在机票信封的背面打广告，但卡车顶这个价格为零的广告位却被忽视了。我们用这一招已经用了40年了，猜猜看本地人怎么称呼我们公司？—“那个把名字漆在卡车顶的公司。”我到现在也搞不明白其他人为什么不这么做。这可是惠而不费的活动广告啊。

　　你也该这么做。

第19课

　　第19课向一个自认为独立自强的人卖东西，

　　是最容易不过的事

　　你只要让他认为买这个东西的想法真正是他自己的主意就行了。
第20课笑着说“不”

　　交易很少会因为你离开谈判桌而变糟。

　　所以要随时准备离开谈判桌……而且是坚定地离开。你会回到桌旁，得到更有利的条件。

　　第20课笑着说“不”

　　不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！不！……

　　也许你明天就会惊奇地发现，学会说“不”竟然对你的交易有那么大的好处。1986年，美国有上百家银行倒闭。如果银行家们对那么多的劣质贷款说不，你认为会有多少家银行倒闭？

　　作为买方，你必须明白卖方一直在揣摩你，一直在想办法速战速决。时间几乎一直是卖方的敌人，不是你的。你坚持得越久，你对买方优势的利用和对交易条款的控制就越久，这些条款就越有可能对你有利。这就是卖方总是说“现在就买”来催促交易的原因。如果你不愿现在就买，他们只能给你更好的交易条件。哪一个卖方愿意这么做？

　　当卖方试图根据前面说过的“谁是我的客户，他们真正想要的是什么”这两个问题来制定策略时，你应该有所察觉，并采用恰当的对策。

　　多年以前，远在职业经纪人时代到来之前，我无偿给一个优秀的十校联盟（BigTen）①橄榄球运动员当了一回经纪人。他叫“I·C·安德森”。他在第一轮选秀中就被加拿大橄榄球联盟的多伦多舡鱼队和美国橄榄球联盟的巴尔的摩小马队同时选中了。（小马队于20世纪80年代中期迁到了印第安纳波利斯。）安德森有9个兄弟姐妹，是个贫穷的黑人孩子，一辈子就没怎么见过钱。我当然想为他争取最好的交易条件，于是我决定挑起多伦多队的约翰·巴西特（JohnBassett）和巴尔的摩队的卡罗尔·罗森布卢姆（CarrollRosenbloom）之间的竞标战。巴西特是多伦多一家报纸的老板，罗森布卢姆靠服装和体育生意赚钱。他们有6个相似之处：都很有钱，都很有竞争力，都很精明；都极端有钱，都极端有竞争力，都极端精明。为了安德森，我暂时撇开了棒球联盟的事。

　　我让罗森布卢姆知道我和安德森先去了多伦多。我们见了巴西特，他开出的条件相当诱人。在那一刻，我的每一种直觉和每一个脑细胞都在催我离开巴西特的办公室前往巴尔的摩。“谢谢你，巴西特先生。我们一定会考虑你的慷慨条件，然后把我们的想法告诉你。”我说。

　　巴西特冲我微微一笑。“还有一件事，”他说，“我的条件只在这间屋里有效，只要你们离开，我就打电话给巴尔的摩的罗森布卢姆先生，告诉他我对你的小伙子已经不再有兴趣了。”

　　我尴尬地在那里站了一两分钟，然后问巴西特，我是不是可以到隔壁跟我的委托人商量一下。他说那没问题。

　　“安德森，”我把安德森带到窗前，小声在他耳边说（因为我敢肯定房间中央的那张桌子里藏着窃听器），“我们得争取时间，立刻到巴尔的摩去。你得假装你已经精神崩溃，不能承受这种压力。要不，我可以说我们得回明尼阿波利斯参加劳资谈判。”

　　安德森用诧异的眼光看着我，就好像我才是那个精神崩溃的人—钱就摆在那里，而我却在拿他的前途开玩笑。他是个普通的美国人，不是劳伦斯·奥利维尔（LaurenceOlivier）①。于是我们决定用劳资谈判这个借口。

　　“巴西特先生，为了参加劳资谈判，我们必须在今晚赶回明尼阿波利斯。我要仔细考虑考虑。明天我会把结论告诉你。”

　　巴西特拿起了电话。打给罗森布卢姆？不，打给他的秘书。“我们的三架利尔喷气机有能用的吗？派一架把麦凯和安德森先生送到明尼阿波利斯去。”三架利尔！安德森在我后面喘着粗气。我又尴尬了一回。我没法圆我的弥天大谎。看起来只剩一件事可做了。

　　“巴西特先生，你不用费心打电话给巴尔的摩了，我们不接受你的条件。”

　　当然，安德森认为我疯了，连我自己都认为我疯了。但结果却很不错。我们第二天前往巴尔的摩，与卡罗尔·罗森布卢姆签订了一份更好的协议。安德森为巴尔的摩队效力10年之久，并两次参加了季后超级大赛（SuperBowl）②。在卡罗尔·罗森布卢姆用巴尔的摩队交换了洛杉矶公羊队（LosAngelesRams）之后，他只把一名队员带到了加利福尼亚，那就是安德森。

　　从这件事中，我学到了有关谈判的两个最重要的道理。第一个，你要作好说“不”的准备。从来就没有一个人因为说了太多的“不”而破产。第二，在任何谈判中，信息都是最强大的武器。巴西特想方设法要让安德森在离开他的办公室之前签约只有一个原因：对于罗森布卢姆会提供什么样的合同，他比我们要清楚得多。我很幸运。我的直觉告诉我，不能与他签约。直觉在这件事里发挥了作用，但长期来看，直觉无法与信息抗衡。

第21课在重要的交易之前，最好先投石问路

　　假设你想买一套房子、一家企业……或一件价值连城、独一无二的东西。

　　最难的就是判断卖主的心理价位，而在平均房价达到了24.4万美元且曼哈顿公寓的平均价格超过百万美元的这个时代，判断卖主的心理价位是非常重要的。

　　有一个办法。

　　你可以克隆自己。雇一个替身，一个诱饵。

　　洛杉矶就有一个以此谋生的人，或许全美各地还有许多像他一样的人。如果你找不到这么一个替身，那就创造一个。一位律师或会计师就可以胜任。

　　假设你想买套房子。你的替身找卖主询价，他报价48.9万美元。假买主从口袋里拿出支票本，开始写一张支票。

　　“我现在就可以写一张37.5万美元的支票给你。”

　　我们可以根据卖主的反应判断真实价格。他要么会很不高兴地拒绝交易，要么会想办法继续谈下去。由于出售住宅的人有时候会觉得他们正与自己最宝贵的财产分手，就算你的克隆人起不到其他作用，他至少可以充当你的替罪羊，省得你还没探出个究竟就被卖主踢出大门。

　　如果卖主气冲冲地拒绝交易，我们就会知道，他当时的心理价位确实是48.9万美元。

　　但你的卖主十有八九会认认真真地继续谈下去—说不定你的替身就是他盼了好久才盼来的第一个买主。他可能当场还一个价格，比如说44万美元。如果是这样，你就对他真正想要的价格有了更清楚的了解。他也有可能吞吞吐吐拿不定主意。无论如何，只要他有一丝犹豫，你对他的心理价位的了解就超过了他对你的心理价位的了解……而他甚至还没有见过你。你可能已经开始掌握最厉害的谈判工具：信息。

　　下一步是等上一个星期，然后再派去一个态度略有不同的替身。他可以提出一个稍高一点的价格，但拒不接受合同细则。他甚至可以试着提出一个更低的价格，然后告诉卖主：“如果你肯让我制定细则，我的出价会高得多。”

　　他能获取更多的信息，也有助于降低卖主的心理价位。

　　如果你在这个时候亲自出马，你不仅已经了解了真实价格，已经让卖主作好了接受低价格的准备，而且没有付出任何代价，因为你本人并没有得罪卖主。

　　我当年尝试购买我的最大竞争对手的时候就是这么做的。到我亲自登场亮相的时候，我不仅已经对这个公司的心理价位了如指掌，对他们的所有要员、客户、记录和工厂也已是一清二楚。当然，这个办法并不是万灵的，但它只要灵一次就足够了。

　　我就是用这种办法发现他们35％的生意来自同一个客户的。我一直有这种怀疑，但从没想到会高达35％。如果我一开始就直接与他们接触，那么作为他们最憎恨的竞争对手，我可能要花去一年时间才能打探到这个秘密。

第22课没有客满这回事

　　现在，几乎人人都会上网预订客房。相对于通过旅行社订客房，这种方法更直接。如今，个人电脑和笔记本电脑实际上已经让旅行社失去了市场。

　　但在那些特殊的日子，比如想在圣诞节前一星期在墨西哥的阿卡普尔科和圣马丁这样最热门的旅游区订到最好的房间，这种好方法就未必管用了。事实上，现在订这样的房间比过去难得多，因为可以帮你忙的旅行社已经不像过去那么多了。

　　我从不曾被酒店拒之门外，但你必须知道游戏规则发生了哪些变化。首先，你必须打电话到墨西哥或加勒比海（注意：你必须直接打给酒店，打免费号码可能会被转接到孟买或都柏林的电话呼叫中心），找到负责订房的职员或酒店经理，问他或她的名字，然后说：“听着，你有500间房和500个订房的客人。我知道这500个人中有些不会去，你也知道。有的人可能生病，有的人可能有大生意要处理，什么情况都有。500个人里总会有人不去。我们只是不知道谁会不去。我不是想让你给我留间房，我只想请你把我的名字放在候补名单的第一位。而且，我敢肯定会有房间空出来，所以我先提前把钱汇给你。告诉你，如果你打电话告诉我有空房，而且我去了那里，我会永远记得你。”然后把你的名字和电话号码告诉对方，挂掉电话，把订金汇过去。你肯定会接到他们的电话。

第23课记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方

　　拜访银行家一直是件最让人头疼的事。他们会把你扒个精光，把你的财务状况查个一清二楚，再多的“友好银行家”广告也改变不了这个事实。想见银行家，你只能去他们的地盘，也就是一些设计得活像商业神庙的建筑。这是有原因的—他们生怕我们忘了钱是一种需要严肃对待的东西。

　　但银行家也有一种产品要卖，那就是钱。钱是一种损耗资产。如果银行的钱贷不出去，只能投到国库券上，那它的收益率只有1.6％。但如果能投到你的抵押单据或汽车上，收益率至少能翻一番。即使坏账率达到了2.5％（最蹩脚的银行），把钱贷出去也远比不贷款赚得多。让我们看看一个富有的德国工业家是如何与他的银行家打交道的。

　　假设这个德国人叫赫尔·施万，他已经70多岁了，但仍是商界的一个活跃人物。他得知自己那个自诩房地产开发商的儿子栽在了一个公寓开发项目上。老施万不愿拿自己的钱去救儿子，于是他决定借钱。他让他的会计弗劳·霍夫曼安排了他俩与银行家赫尔·惠特曼的一次会谈。赫尔·施万按他约定的时间—星期五下午4点30分来到了霍夫曼的办公室，银行家也准时赴约。施万已经作足了准备。他选择了正确的银行、正确的时间和正确的银行家。他知道惠特曼有两个爱好：网球和歌剧。

　　在会谈以例行的寒暄开始后，从来就不是特别健谈的施万开始高谈阔论。首先是网球。他曾在1931年参加温布尔登网球赛，第一轮就被淘汰了。他又翻出了这段老皇历。接下来是歌剧，他把德国拜罗伊特瓦格纳歌剧节40年历史中的精彩节目回忆了一遍。时钟响了，银行职员们清理办公桌回家的时间到了。一向下班很积极的赫尔·惠特曼焦急地用手指头拨弄着桌子上的“施万”案卷。他本打算在当天下午与施万达成协议—以便在星期一上午的每周例会上向上司汇报，但赫尔·施万还在唠唠叨叨地说个不停。

　　5点10分，赫尔·施万站起身来，看看手表，对霍夫曼说他们今天谈得很愉快，但他还得去别的地方。惠特曼帮施万穿上了外套。但直到施万和霍夫曼转过身去走向电梯时，才有人说出有关这次会谈真正目的的第一个字—银行家说的。

　　“赫尔·施万先生，你真想谈谈抵押贷款的事？”惠特曼说。

　　“抵押贷款？弗劳·霍夫曼，你让我见惠特曼先生就是为了谈抵押贷款？”施万说。整件事当然不是弗劳·霍夫曼的主意。

　　施万一直没有开口要贷款，是惠特曼提起了这件事，所以也只能由他来解决这件事。在三人站在那里等电梯的时候，惠特曼提出要贷款给施万。

　　利息率是6.18％，而银行本可以收取至少7％的利息。而且合同条款相当令人满意！

　　“我绝对忘不了那次交易，”施万的另一个没碰过高风险房地产生意的儿子回忆说，“因为我父亲分毫不差地向我复述了每一个细节，尽管他装出一副心不在焉的样子。”

　　心不在焉，没错！

　　别忘了，不管银行家们给你设置了多少心理障碍，他们始终是卖方。你是买方。他们不会登门拜访你，但这并不意味着你得低声下气地说服他们与你交易。他们得说服你。让他们来说服你，你会得到更有利的交易条件。

第24课有时候，离开谈判桌是达成交易的唯一方法

　　赫尔·施万的故事证明，离开谈判桌不一定是因为不想达成交易，有时候这是达成交易的唯一方法。

　　如果你除了达成交易别无选择，那么你的谈判对手只需拖延时间就能在谈判中获胜。

　　记住这个道理：不管是收购谈判还是房地产交易，不要想当然地认为一件事只要可商议就一定要商议。

　　我最近也用了一回拖延战术。有5个人达成了一项在芝加哥开发一个大酒店的协议。但就在两天后要签订所有融资契约、银行也准备开出信用证的时候，其中的一个合伙人退出了。因为这个建筑商认为其他人对他的专业性工作的估值是不合理的。于是剩下的4个合伙人找到了我。他们开出了非常诱人的条件，让我在24小时内作出决定。当截止时间到来时，我对他们说：“感谢诸位。这是个很诱人的交易，但我还没有决定是否参与。”然后就离开了谈判桌。第二天（时限已过），我的电话响了，他们的条件更诱人了，包括一家位列《福布斯》400强的大金融机构的担保—这相当于消除了所有的失败风险。

　　交易很少会因为你离开谈判桌而变糟。

　　所以要随时准备离开谈判桌……而且是坚定地离开。你会回到桌旁，得到更有利的条件。

第25课掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏

　　你说你不太可能参加限制大杀伤性武器的谈判，也不太可能负责公司的房地产生意或劳动合同。没关系，你仍有机会用欲擒故纵这一招赢得谈判。

　　汽车业里有一种叫做“虚虚实实”的老把戏。客户走进来，惊奇地发现以旧换新的条件好得出奇，买新车的条件甚至更好。他货比三家，发现这里的交易是最棒的，于是回过头来找到了这个慷慨的经销商。

　　推销员详细介绍了交易条件，让客户草签了协议，然后有意无意地询问客户其他经销商的条件怎么样。这下子，这位兴奋的客户泄露了谈判中最宝贵的东西：信息，也就是其他交易商的价格。

　　“还有最后一道程序，”推销员说，“我还得请示销售经理。我现在就给他打电话。”这位推销员一边猛拍电话上的内部通话按钮一边说，“我找奥蒂斯先生……找奥蒂斯先生。”奥蒂斯先生当然不存在。确实有个销售经理，但他叫史密斯、琼斯等，反正不叫奥蒂斯。

　　奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字—而某台奥蒂斯电梯此时正在上升。销售经理出现了。他把推销员拉出房间，让客户在那里着急了一阵子。推销员回来了，对客户说奥蒂斯先生没有批准他们的交易，然后把价格抬到了同其他经销商一样的水平。你可能会问，这是为什么，难道客户不会掉头就走吗？

　　不会。因为他已经在这里投入了太多的感情，已经挑好了自己的新车。那是一辆红色内饰的蓝色车，就停在展示厅里等着他。他和推销员在结算室里，但他的夫人正坐在方向盘后面，他的孩子们正在车座上上蹿下跳。他已经对他公司的每一个人吹嘘了他的谈判技巧。

　　如果他不签字，他就得打起精神来从头开始，孩子们又得哇哇大哭，同事们又得嘲笑他。

　　所以说，再多1740.50美元对一笔3万美元的交易来说算得了什么呢？无非是每月多交点钱罢了。“这就是美国，伙计。谢谢你，祝你愉快，付款书我已签好了。”他签字是因为他不能两手空空地离开谈判桌。但你能。而且只要你这么做，你就会揭穿这个经典骗局，以更低的价格买到你的车。

第26课最重要的条款不在合同里

　　签合同时，最重要的不在于合约的内容条款，而在于对方一定要是个诚实的人。

　　其次，就是在合同中规定保有审查与协议有关的账目和记录的权利，包括纳税记录和往来函件等。一旦加入这个条款，那些喜欢耍花招的人一般就不敢耍花招了。
第27课口头承诺多么动听都比不上立字为据

　　你时不时地会同某个不诚恳的人做生意，他说他不想签合同：“有你的话就足够了。”也许你的话就是协议，但他的话通常不是。

　　有件事给了我一个永生难忘的教训。我与一个雇员达成了一个口头协议。他承诺两年内绝不改换门庭。可是一年之后，他却另谋高就了。他说他记得我们的协议期只是一年。我怎么证明他错了？没办法。现在，每当我与这类人达成一个协议时，我都会在当天给他发一封信。我在信中会：

　　1.对他的好意表示诚挚的感谢。

　　2.列出协议条款：“根据我对协议的理解，我已经同意……”

　　我不常要求对方确认我的话，不过以防万一，你可以确认一下对方是否收到了你的信。这只是封礼貌、友好的短信—如果后来出现争议，这也是个很有用的证据。