近几年，餐饮业加盟连锁成为当今社会投资的热门项目，其中不乏一些不良商家和骗子利用地区之间的差异和投资者“背靠大树好乘凉”的心态来进行欺诈。要识别这些可能招致你的投资血本无归的骗术，需要从下面一些常见的招数来分别。

  ①，充分利用投资人的投机心理，使其冲动投资

  很多投资人都对自己的项目非常自信，他们认为自己更了解当地市场，更清楚当地的消费习惯，更熟悉当地的行业行情，更坚信自己的眼光，更坚定地认为咖啡馆“利润空间大，好赚钱”，更觉得“投资少，好管理”，甚至更有着“有钱，玩玩儿看，没什么”的心态。带着投机心理的老板们，刚到加盟总部，就已经被这些总部的招商经理们抓个正着。例如一下对话：

招商经理：先说说你所在地点周边的情况吧，我们好了解一下商圈。

（先摸索客户的潜在心理需求）

客户：这个商圈非常好，临近我们的县政府，对面有个很大的县政府广场，后面是我们那里最高档的小区，旁边还在建设一个五星级的商务酒店。

（一开场，客户已经把那个地方设定成非常好的地段了，这是大多数带着地点去找那些加盟总部的客户共同的常犯错误，这种心理往往直接导致其掉入加盟陷阱，可怜的是这个陷阱往往就是自己挖的。）

招商经理：哦，那个地方肯定很不错了，你对当地那么熟悉，真有眼力，有政府，有酒店，还有广场，环境也好。不过，不知道那边消费力怎么样？

（开始顺杆爬，夸赞对方眼力不错，让客户飘飘然，争取让客户冲动！）

客户：消费力啊，现在我们那里的消费都非常高啊。北京咖啡多少钱一杯？

招商经理：一般是20多元吧。

客户：我们那里也是那么多，有的咖啡还4、50一杯呢。

招商经理：这么贵啊，你们那里消费力够高啊。

客户：那当然，北京消费我看也就那么回事，我们那里人有钱。

（的确，现在经济发展了，区域消费能力差别不大，市场经济条件下，很多物品的差价很小，这只是其一。更为关键的是，很多客户是带着自我意识表达的，他们能开设咖啡馆，自然经济收入在当地非常了得，自然感觉当地物价不高，消费力强，其实他们仅仅代表自己群体，而非广泛群体）

招商经理：我可不相信，你们那里能比北京高，我可是担心你们当地的消费行不行啊？

（这是一个“欲擒故纵”式提问，以来体现总部人员的善解人意，会替客户考虑问题的“专业性”；二来也刺激客户，以挑动他们“争强好胜”的心理，因为大多数来北京总部的外地客户经济实力在当地非常强，同时他们来北京有种特别的心理，即就怕大城市的人瞧不起自己。这些细微的小心理都会被这些招商经理们牢牢抓住。）

客户：我们那里都开了五星级酒店呢，肯德基也要开呢……

招商经理笑眯眯地说：“……”

  ②，环环相扣让你落入加盟陷阱

  招式一：强势广告，虚假宣传，瞒天过海

  通过强大的网络推广模式，借助虚假广告，夸大自身连锁规模，大肆利用网络进行宣传包装，在百度、谷歌等搜索网站做强势的竞价排名推广，并结合部分门户网站、博客等方式进行全方位或直接或间接的宣传包装。虚假的广告宣传把这些“品牌总部”包装成了“源自法国”、“源自欧洲”、“源自瑞士”的“国际知名咖啡品牌”。网络包装和宣传也是有窍门的，这些“国际连锁品牌”深谙此理，它们会特别针对目标身份区域来定向网络广告，尤其是中小城市。因为中小城市的老板们，更有投机心理，更信服“大城市，就有大品牌”“发达城市，经营管理理念也发达”，而一旦这些偏激的错误理念在脑中盘旋的时候，后面的陷阱就顺理成章了。

  而在网络上，这些“连锁品牌”则大肆宣扬与包装，夸大品牌与规模，动感的画面、优美的背景音乐，把这样其实仅仅位于“北京丰台某个大厦角落的办公室”成功包装成一个“国际一流的餐饮管理公司”。

  其实，任何一个品牌在营销过程中，都有适当的渲染，这样才能招来眼球，尤其是现在这个网络时代、信息时代，品牌营销更是无孔步入。肯德基把它的汉堡弄得新鲜诱人，且分量十足，其实当你现场享用的时候也不过如此，这就是品牌包装的技巧，这本无可厚非，但是如果过于夸大甚至欺骗就不好了。

  招式二：电话营销，巧舌如簧，请君入瓮

  绚丽的总部网站，认人云里雾里，什么“法国品牌”“美国制作”“欧洲血统”，什么“联手国际、强强联手”都是些子虚乌有，但是当我们缺乏辨别能力的时候，我们总是很容易相信这些美丽的外表。

  通过电话直接与客户真实交流，这是总部的工作人员和客户的第一次正面“交锋”，所以电话邀约能否成功则是这些品牌公司的关键步骤。当然，客户并非那么容易上当的，他们也有自己的想法和逻辑，所以很多“连锁品牌总部”的电话销售有时并不急于进行咄咄逼人的销售，而是先喝客户联络感情，例如，通过QQ等网络手段，不断和客户拉近关系，逐渐和客户建立广泛的联系，这个邀约间隔短则数日，长则达到3~6个月之久。在中间过程中，这些招商经理们煞费苦心，有时甚至“不得不”施加一些“无中生有的压力”。

  招式三：总部设局，瓮中捉鳖

  通过绚丽的网站宣传，以及招商经理们巧舌如簧般的电话邀约，我们的客户们怀着对“国际连锁总部”、“法国著名品牌”的无限憧憬，终于到达北京。当然，客户们也深刻感受到了这些“国际连锁总部”的盛情接待。

  1，总部豪华轿车接送。无论是机场，还是车站，总部直接派司机接送客户往返总部。其实真实情况是：这些车辆仅属于总部的某个人，而非其公司自有车辆，甚至为了迎接客户，他们不惜去租车，去向朋友借车，甚至去借“军牌车”、“使馆车”。所有的这些无非就是为了彰显总部的“实力”与“诚意”。

  2，参观总部，饭局招待，市区观光。总部参观考察，是客户进京的首要任务，这些总部自然会做好充分准备。这些总部，办公区大多是在高层的写字楼里，或者城市较为繁华的商务区，用以彰显总部的实力；总部内的办公人员，忙忙碌碌，彬彬有礼；办公室设计考究，咖啡文化气息浓厚。这些都会给客户留下良好的“专业印象”。

  饭局招待有两种方式。一种是去临近的较为高级的饭馆接待，以显示总部的热情、好客与真诚，用以拉拢感情；第二种则是去实体店面就餐，这也是大多数客户的首先方式，而这中间猫腻不断，如事先安排好自己的工作人员去咖啡厅内部消费，以造成“生意兴隆”的假象，更有甚者为客户准备专门的菜单，以及食材。

  对于部分首次来京的客户来说，基本的市区观光是另外一个讨好手段。大多数客户都是从中小型城市来北京，首次来这么大的城市，会有陌生感与新鲜感，部分客户甚至还会有压迫感，他们对大城市向往的同时也带有神秘和恐惧。总部的招商经理们正是抓住这点，借机加强客户的神秘感，不断描述京城的豪华，用以彰显自己品牌的实力，同时也加深客户自身的渺小感，这样更加容易让客户产生“大城市、大公司、大品牌，就是不一样！”的心理。

  招式四：实地考察，虚张声势

  往往通过对总部的考察，以及和招商经理们的进一步细谈，客户们以及完全放松了警惕，但是要想真正地在合同上签字，还差一个关键的步骤，就是要进行实地考察。因为这也是大多数“品牌连锁”公司打的最多的一张“专业牌”，也是大多数客户喜欢的一张牌。

  大多数的“品牌连锁”公司，为了彰显专业与负责，一般会派出2~3人的考察团队，费用一般会让咖啡壶提前支付。这样的考察团，以设计、招商、运营三大板块为主，名义上以实地考察当地商圈为主，实则以怎么能让客户缴纳金额不菲的加盟金为主。

  加盟金这个词，在这些总部的字眼里会有多个称呼：品牌使用费，品牌授权费，品牌合作费等，均为换汤不换药，而严格意义上来说，只有拥有特许授权资质的品牌，才能收取这项费用。而在利益的驱动下，在客户的投机心理的作用下，什么政策法规都是徒劳的。

  所谓的实地考察，也大多数有名无实，基本上客户为了显示热情好客，都积极招待“北京远道而来的”的“客人”，“大献殷勤”。考察店面也仅限于：现场丈量场地；评估几个基本数值（有无排烟系统、消防是否通过、能否办理餐饮证照等）；竞争对手试餐；周边商圈走马观花。

  如上四项实地考察基本还是以客户自行提供为主，这也是大多数客户会“自投罗网”的原因。客户往往都会自己把商圈描述得非常好，如临近酒店、临近政府、临近高档商场、临近高档社区、临近车站码头、政府即将搬迁的新区等等。根本不用招商经理自行调研，客户自己都先把地点渲染一番，招商经理们自然投其所好：“你说好就好，不好也好!”而去竞争对手试餐，则是更重要的一个彰显实力的契机和手段，一定会把竞争对手的服务、产品、装修评估得一无是处。更有意思的是，客户往往就是因为不喜欢对手，才会选择新品牌的。所以基本上对竞争对手的不利评估，也正中客户下怀！评估的那些能否开店的基本数值，算是有用，毕竟无论如何也要让店铺开起来，当然，有时也不重要，也就是不馆能否开起来，一切以能否收到“加盟金”为前提！另外一项实际工作就是实地丈量尺寸了，这主要是为日后做施工图、效果图做准备的，尺寸丈量还算仔细，但是日后设计则难免出错，尤其是图纸无法跟实物良好对应，不是吧台大些，就是吊灯无法对上台面中心。而整个考察过程不会超过3天，甚至是当日到现场，当日就离开，这样有好处：一来显得总部的招商经理们业务翻毛，总部的生意红火；二来夜长梦多，防止客户反悔。

  招式五：设计施工“全程”跟进，亡羊补牢

  这些“连锁品牌总部”往往都会抛出另外一张“王牌”——专业设计师团队、全程施工监理，甚至专业施工队。当然了，还是有做的不错的，但大部分都是虚有其表。外包设计师、外包工程队为多，外包给专业的设计或者施工队，这本无可厚非，强强联手，战略合作嘛。

  可偏巧很多“品牌连锁”公司，为了节省图纸设计的费用，会选择并不擅长餐饮场所设计的设计师，甚至是普通家装设计师，其中还不乏刚毕业不久的学生，加上每月较大的业务量，这样的状态下，图纸设计出来，自然漏斗百出。

  那些设计师有时直接从网站上下载其他咖啡厅的效果图来充当自己的设计作品，或者直接使用曾经给其他店铺设计的图纸，索性来个张冠李戴。而所谓的效果图、平面图、水电路图、施工图，在实际的工作进展中往往会“缺斤短两”，要么就是不符合实际。甚至体现餐厅功能布局的平面图都漏洞不少。

  专业的施工队施工？这其实是很好的想法，但是实际操作起来难度不小。要知道没有强大的管理团队做支撑的“品牌连锁公司”对施工队的管控是十分有限的，异地施工难度相当大，不但成本加大，而且日后维修难度更大，更何况“品牌连锁公司”为了节省施工费用、从中获利，并不一定找专业的施工团队。

  那么，对于此项工作，“连锁品牌公司”到底给加盟商提供什么样的支持呢？一般而言，效果图、平面图是必需的，其他的就是施工图纸了，只是大多数会缺斤少两，有时根本无法照图施工。

  招式六：虚无缥缈的运营策划与培训支持，为时已晚

  大多数“连锁品牌公司”，都会强调他们的运营团队是如何强大，策划能力与培训能力是如何完善。而实际上大多数的以加盟为主的“咖啡连锁品牌”，都没有真正的专职运营部门或培训部门，所谓的培训基地，也大多“门可罗雀”，只是等到客户参观时，再演场戏而已。那些辅导开店的“培训老师”、“礼仪老师”大多是从其他成熟品牌“网罗”过来的员工，缺乏专业辅助团队的支持，他们这些“老师”单独“带兵打仗”，能力还是非常有限的。

  辅助开店是怎样的呢？

  运营部门在从总部的市场部门得到某地要开店的信息后，即刻通过网络招聘，或者朋友相互介绍，来临时组建一个团队，这个团队往往以厨师班子或店铺的管理人员为主。临时组建的班子大多跟总部没任何联系，他们甚至都“不清楚总部的大门朝哪个方向开”！这就是总部所谓的“专业管理团队”了。而这个临时组建的“散步游勇”进驻店铺之后，更多是麻烦多多。因为他们到某地开店的主要任务竟然是“尽量地从总部多叫货”！更厉害的是，由于组建厨师团队大多是采用承包的方式，高额承包的厨师班子往往是“良莠不齐”，生手多，熟手少。在这些不健康的“专业团队”管理下的店铺，不但要支付不合理的厨师承包费用，还要晕头晕脑地从总部购买大量的物品，缺乏职业道德的管理团队往往还会和当地供货商勾结“吃拿卡要”。

  那么，总部派过来的团队是否都很差呢？有时完全靠运气！这就要靠具体负责店务管理的“总部协调人”也就是“督导老师”或“筹备经理”了，他们能找到好的管理班子，当然就有好的管理鲜果，找不到好的管理班子，运营结果可想而知。

  全程进行营销策划？

  这又是一顶十分冠冕堂皇的帽子！总部的确会有些行业资深的管理人员，但是他们并非经常下店，所做的营销方案，也大多缺乏针对性，往往是“拆了东墙补西墙”，或者为了图省事，直接照搬网络方案，或者旧有案例，当然他们会在方案上盖特别注明“仅供参考”的字样。

 

摘自《就想开家咖啡馆》