|
被业内称为“酒类苏宁”的华致酒行，在选择合作伙伴方面，采取了不同于传统模式的“合伙人制”，使得在不断增加门店、丰富产品线的同时，能坚持做到“保真”。 要称为华致酒行的合伙人，需要进行两轮“筛选”。 首先，准合伙人要在当地较有影响力，且并非是政府部门的人。因为在华致酒行董事长吴向东看来，政府部门的人虽然有比较好的社会关系，可以在一定时期内增大销量，但由于这种关系比较不稳定，容易受到政治因素的干扰，不利于华致酒行长期的品牌建设。同时，准合伙人也需要有比较强的影响力，熟悉当地消费者，能在当地市场生存下去。 经过身份筛选，准合伙人还要经过另一道考验，那就是“试销”。试销是为了考察准合伙人的长期发展潜力，条件比较苛刻：没有门店，全凭软性的关系网销售；除此之外，还对销售产品的结构以及客户群有严格的指标控制，这样就避免了准合伙人通过临时压货来蒙混过关。试销期间，华致酒行也会对每位准合伙人进行指导和售前培训，除了丰富产品知识以外，还包括对当地目标客户的挖掘和分析，结合当地情况合理配置产品以及针对不同消费者的销售话术培训等等。 通过了考核，正式成为华致酒行合伙人并开合作店之后，华致酒行推行统一管理，从店面装潢、产品陈列、店长店员的选拔和培训，直到营销策略、货物管理，全部由华致酒行进行把控，合作店只享有收益的支配权。 在白酒营销专家铁犁看来，这种合伙人制，华致酒行承担起了合作经营方的义务，却并没有去分享合作经营方的收益，这就充分保证了合作经营方加入华致酒行的利益，从而吸引更多的优质合伙人参与进来。 这可能就是华致酒行门店越开越多，市场越来越大的原因之一。
| 
/2 
发表于 2013-7-31 14:27:32
提升卡
置顶卡
变色卡
千斤顶
